リードへのフォローが追いつかない
Web広告からのリードが増えてきた。けれど対応が人によってバラバラで、抜け漏れが起きている。効率よくフォローできる体制をつくりたい。
CASE STUDY
少人数でも、すべてのリードに
少人数でも、すべてのリードに
漏れなく対応できる体制をつくる。
少人数の営業チームで、月数百件規模のリードすべてに対応する。それを可能にしたのは「人を増やす」発想ではなく、「仕組みを作る」という発想の転換でした。人に頼った営業から、誰がやっても同じ成果が出る営業へ。
OVERVIEW
プロジェクト概要
「リードは増えてきた。でも、フォローが追いつかない」。よくいただく相談です。
ただ、私たちが最初に注目したのは、リードの「数」ではありませんでした。注目したのは、リードを管理し、優先順位をつける仕組みがないことでした。
誰がどのリードを担当しているのか。どこまでフォローが進んでいるのか。どのリードが商談につながりやすいのか。これらが見えない状態では、人を増やしても問題は解決しません。だから私たちは、営業の進め方そのものを設計し直すところから支援を始めました。
| クライアント | IT起業支援企業 |
|---|---|
| 支援内容 | インサイドセールス基盤の設計・構築 |
| 支援期間 | 継続的に支援中 |
| 主要成果 | 少人数チームで月数百件規模のリードに対応、顧客単価が向上 |
THE REQUEST
クライアントからの相談内容
クライアントからいただいた相談は、次の3点でした。
営業の進捗が見えない
誰がどのリードに、どこまで対応しているのか把握できない。マネジメントとして、判断する材料がない。
顧客単価を上げたい
リードの数は確保できるようになった。次は商談の質を高めて、顧客単価を上げていきたい。
一見すると「営業ツールを入れたい」という相談です。CRMやSFAを選んで導入することもできました。ですが私たちは、まず営業の実態を深く把握することから始めました。
THE REAL CHALLENGE
私たちが見抜いた、本当の課題
ヒアリングを重ねるうちに、相談の裏にある本当の課題が見えてきました。
表面的な依頼
リードを効率よくフォローしたい
なぜフォローが追いつかないのか？
本当にやりたいこと
少人数でもすべてのリードに対応し、商談化率を高めたい
それを阻んでいるものは何か？
本質的なボトルネック
リードの管理・振り分け・進捗の見える化の仕組みがなく、人に頼った対応になっている
月に数百件規模のリードが入ってくるのに、管理はスプレッドシートと個人のメモに頼っていました。誰がどのリードを担当し、どこまで進んでいるのか。それがチーム全体で共有されていなかったのです。
ここでツールを入れても、営業の進め方そのものが設計されていなければ、同じ問題が形を変えて残るだけです。問題はツールの有無ではなく、リードの管理・優先順位付け・進捗の見える化という、進め方の設計の不在にある。私たちはそう判断しました。
従来のリード対応（人に頼ったやり方）
このやり方に潜んでいた構造的な問題
リードの優先順位づけが個人の感覚に頼っていて、確度の高いリードへの対応が遅れることがある
フォローの状況がチームで共有されず、抜け漏れや重複対応が起きる
営業活動のデータが残らないため、どの動きが効いているのか判断できない
結果として「リードはあるのに、商談に変わらない」状態が続いていた
OUR APPROACH
AsetZの提案とアプローチ
「ツールを入れる」のではなく、「営業の仕組みそのもの」を設計する。
私たちの提案は、CRMやSFAを導入するだけのものではありませんでした。
クライアントの本当のゴールは「少人数でもすべてのリードに適切にアプローチし、商談化率を高めること」。であれば、営業の進め方全体を設計し、それを支える仕組みを一緒に作るべきです。
リード管理の基盤、フォローの自動化、進捗をリアルタイムで見えるようにするダッシュボード。これらを組み合わせ、人に頼った営業から、誰がやっても同じ成果が出る営業へと変えていきました。
Layer 1
リード情報管理
kintone環境の構築・カスタマイズ
Layer 2
自動化
MAツールの選定・導入／リードの自動取込・担当割当
Layer 3
進捗の見える化
Looker Studio 営業ダッシュボード／パイプライン管理
Layer 4
営業の最適化
フォローシナリオ設計／優先順位のロジック
Layer 5
継続改善
定期レビュー、数字の分析、進め方の調整
01
kintoneを基盤にしたリード管理環境の構築
リード情報を一つにまとめる基盤として、kintoneを選び、カスタマイズしました。広告経由のリードが自動で取り込まれ、担当者への振り分けまで一気に完結する仕組みです。
スプレッドシート管理から抜け出し、チーム全員がリアルタイムで同じ情報を見られる状態を作りました。
流入したリードが自動で集約・振り分けされる
02
MAツールによるフォローの自動化
すべてのリードを人手で対応する必要はありません。リードの属性や動きに応じて、適切なタイミングで適切な内容を自動で届けるシナリオを設計しました。
営業メンバーは「今すぐ対応すべきリード」に集中できます。温度感の低いリードは自動で関係を育てながら、商談化の準備が進む体制を作りました。
03
Looker Studioによる営業ダッシュボードの構築
Looker Studioを使い、営業活動の全体像をリアルタイムで見られるダッシュボードを作りました。kintoneのリードデータとつなぎ、パイプラインの状況、各メンバーの対応件数、商談化率、顧客単価の動きなど、マネジメントに必要な情報がひと目で確認できます。
数字に基づいて判断できるようになり、どこで詰まっているかを見つけて改善するサイクルが回り始めました。
動かしてみる
ダッシュボードで見えるようになったこと
リードのステージ別の件数・割合
メンバー別の対応状況
商談化率の推移
顧客単価のトレンド
リードソース別の効果
フォロー漏れのアラート
THE RESULTS
成果
リード対応の仕組みが整い、少人数の営業チームが月数百件規模のリードに漏れなく対応できる体制になりました。成果は数字だけでなく、営業の再現性と、組織として伸びていける基盤という形で表れています。
少人数チームで
月数百件規模に対応
月数百件規模に対応
フォロー漏れのない体制
顧客単価 UP
前年比で向上
継続的に支援中
変化に対応できる基盤
支援前と支援後
| 指標 | 支援前 | 支援後 |
|---|---|---|
| リード対応体制 | 人に頼った対応・抜け漏れあり | 少人数チームで月数百件規模を漏れなく対応 |
| 営業進捗の見える化 | なし | Looker Studioでリアルタイムに把握 |
| 顧客単価 | — | 前年比で向上 |
| 継続期間 | — | 継続的に支援中 |
Strategic Impact（戦略面の変化）
- 確度の高いリードへの初動が早くなった
優先順位が自動でつくようになり、重要なリードへの動き出しが速くなりました。
- 詰まっている場所をすぐ見つけて直せる
営業の進め方がデータで見えるようになり、課題の特定から改善までが短くなりました。
- 新しいメンバーの立ち上がりが早い
ノウハウが仕組みに残るため、人が増えても対応しやすい基盤が整いました。
Operational Impact（現場の変化）
- フォロー漏れのない体制
すべてのリードが仕組みの上で管理され、対応状況をいつでも確認できます。
- 顧客単価が伸び続けている
商談の質が上がり、前年比で顧客単価が向上しました。
- データに基づく改善が定着した
定期的に数字を見ながら、進め方を整え続けるサイクルが回っています。
KEY INSIGHTS
AsetZが大切にしている姿勢
01
人を増やす前に、仕組みを作る
人数を増やすのも解決策の一つです。ただ、仕組みが整っていなければ、増やしても同じ問題が起きます。まず進め方を設計し、その上で必要な人数を判断する。この順序が大切です。今回は仕組みを先に整えたことで、少人数でも月数百件規模のリードに対応できる体制が実現しました。
02
見える化が、改善の起点になる
営業の進め方をデータで見えるようにすると、「どこで詰まっているか」「何が効いているか」が分かるようになります。改善は、現状を正しく把握するところから始まります。今回作ったダッシュボードは単なるレポートではなく、チーム全員が同じ基準で現状を理解し、次の動きを決めるための共通言語になりました。
03
人への依存をなくすことが、組織の成長を後押しする
特定の人に頼らない仕組みは、組織が大きくなっても支えになります。ノウハウを仕組みに残すことで、チーム全体の底上げが進みます。継続的な支援の中で、この基盤があるからこそ、営業体制の変化にも柔軟に対応できています。
CONTACT
御社の営業課題について、可能な範囲でお聞かせください
「リードはあるのに、商談に変わらない」「人を増やすべきか迷っている」。そんな段階からでも大丈夫です。
無理な営業はいたしませんので、まずはお気軽にお話ししましょう。御社の状況に合わせて、最適な進め方を一緒に考えます。
https://marketing.asetz.jp/